CAC é quanto custa conquistar um cliente novo: o investimento em marketing e vendas do período dividido pelo número de clientes novos. ROAS é quanto a mídia devolve em receita: a receita atribuída aos anúncios dividida pelo valor investido neles. LTV é quanto um cliente deixa de receita (ou de margem) durante todo o relacionamento. O marketing se paga quando o LTV é bem maior que o CAC.
Por Kairo Lucas, Domous 2 min de leituraAtualizado em
Fórmula: CAC = investimento em marketing e vendas no período ÷ clientes novos no período.
Exemplo: a empresa investiu R$ 20.000 em anúncio e R$ 10.000 em time comercial e ferramentas num mês, e fechou 60 clientes novos. CAC = R$ 30.000 ÷ 60 = R$ 500. Se olhar só a mídia (R$ 20.000 ÷ 60), o custo de mídia por cliente é R$ 333. Vale acompanhar os dois.
Fórmula: ROAS = receita atribuída aos anúncios ÷ investimento em anúncios.
Exemplo: R$ 20.000 em anúncio geraram R$ 120.000 em vendas atribuídas. ROAS = 6, ou 6x: cada real investido voltou seis em receita. ROAS não é lucro. Uma empresa com margem baixa pode ter ROAS 4x e perder dinheiro; outra, com margem alta, ganha bem com 3x.
Fórmula simples: LTV = ticket médio × compras por ano × anos de relacionamento. Pra decisão de verba, use a margem em vez da receita.
Exemplo: ticket médio de R$ 800, o cliente compra 3 vezes por ano e fica em média 2 anos. LTV = R$ 800 × 3 × 2 = R$ 4.800 em receita. Com margem de 30%, são R$ 1.440 de margem por cliente.
No exemplo, cada cliente custa R$ 500 (CAC) e deixa R$ 1.440 de margem (LTV em margem): quase 3 vezes o custo. Uma referência muito usada no mercado é buscar LTV pelo menos 3 vezes maior que o CAC. Abaixo disso, o crescimento come o caixa; muito acima, normalmente dá pra investir mais em aquisição.
Meta e Google mostram cliques e conversas, mas não sabem da venda que fechou no WhatsApp ou no balcão. Sem registrar a origem de cada venda, o CAC e o ROAS viram chute. É por isso que a medição (pixel, API de Conversões, origem do lead no CRM e conversa real no WhatsApp) vem antes de escalar verba.
ROAS olha só receita sobre investimento em mídia. ROI considera o lucro: desconta custo do produto, impostos e outros custos. Um ROAS alto pode ter ROI baixo se a margem for pequena.
Depende da margem. Divida 1 pela margem pra achar o ROAS mínimo que empata: com margem de 25%, o ROAS de empate é 4x. Acima disso, o anúncio dá lucro.
Pra visão completa, sim. Pra comparar campanhas entre si, o custo de mídia por cliente basta. O ideal é acompanhar os dois.
Rastreamento do clique até a venda e um painel com link fixo: investimento, receita, custo por cliente e desempenho por criativo e público, atualizado automaticamente.
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